Pod koniec listopada szał zakupowy ogarnia całą Polskę. Zwykle ponad 60% konsumentów planuje tego dnia zakupy. Firmy się reklamują i prześcigają z promocjami. Z drugiej strony koszt za reklamę jest coraz wyższy, konsument czeka na 70% obniżki, a Ty jako mała marka masz niewielkie marże i małe szanse przebicia. Czy wygląda to znajomo? I czy aby na pewno w Black Friday wszyscy czekają na promocje? A co z konsumpcjonizmem, który tak bardzo łączy się z tym świętem? Czy to spójne z wizerunkiem marki, który budujesz cały rok?
Ten artykuł powie Ci:
- Jakie są zagrożenia dla Twojego biznesu przez Black Friday?
- Czy lepiej zrezygnować z promowania w Black Friday?
- Czy promocje na Black Friday opłacają się małym firmom?
- Czy Black Friday to szansa czy zagrożenie dla małej firmy?
- Jak mała marka może przygotować się na Black Friday?
- Jakie są konkretne pomysły na promocje w Black Friday?
Czy Black Friday opłaca się małym markom?
Black Friday może opłacać się małym markom, ale nie musi. Czasami lepszym wyjściem jest nie reklamowanie się w tym czasie, a spokojne przetrwanie w cieniu. Konkurencja jest naprawdę spora. Koszt reklamy wysoki. Ilość contentu na social mediach czy ilość reklam płatnych w Google, ilość różnorodnych kampanii – OGROMNA i trudna do przebicia. Duże firmy reklamują się i tworzą promocje tego dnia, bo klienci czekają, są przygotowywani ze swoimi budżetami na zakupy. Są gotowi na wydawanie pieniędzy, tylko szukają okazji. Do takiego klienta łatwiej dotrzeć, jest on już na tym etapie lejka sprzedażowego, gdzie chce coś kupić. Ale kto go przekona? Jaka oferta? Czy Twoja? Czy Ty jako mała marka masz szansę, w ogóle dotrzeć do potencjalnego klienta ze swoimi komunikatami w tym szumie informacyjnym, który powstaje z okazji Black Week?
WIELKIE minusy Black Friday
Czarny Piątek dla wielu marek wiąże się z zagrożeniem. Ale o tym się nie mówi. Klienci czekają na wielkie promocje, na obniżki na poziomie 70% lub więcej. Co roku obserwuję rozczarowanie wśród konsumentów – 25%? – 30%? Co to za promocje?
I konsumenci mają rację! Bo Black Friday to maksymalnie duże wyprzedaże – przynajmniej taka była jego idea.
Dużo sklepów popełnia TE BŁĘDY planując promocje na Black Friday:
- podwyższają ceny przed BF, by je obniżyć – nie polecam tego rozwiązania. Twój stały klient zna Twoje ceny, jest ich świadomy. A taka zagrywka może negatywnie wpłynąć na jego zaufanie do marki,
- komunikują wielkie promocje już tydzień wcześniej, a następnie proponują 10% obniżkę – to powoduje bardzo negatywne odczucia konsumenta, ponownie poczuje się oszukany, a wizerunek Twojej firmy ucierpi,
- sprzedają sprzęt, produkty, które są wadliwe – klient czeka na przesyłkę jak na prezent. I tak go rozpakowuje. Z niecierpliwością. Cieszy się zwykle z zakupu. Jak się poczujesz, gdy dostaniesz wadliwy prezent? No właśnie.
Wiele firm nie zdaje sobie sprawy, że ich wizerunek może ucierpieć właśnie przez nieprawidłowe zorganizowanie Czarny Piątek.
Jakie są jeszcze zagrożenia na Black Friday dla małych firm?
- Komunikując promocyjną ceną zwracasz uwagę na wartość nie jakość produktu. Jeśli Twoje produkty są luksusowe, limitowane, cały czas komunikujesz o ich wyjątkowości – nadanie im dużej promocji, może spowodować, że klient zacznie się zastanawiać, czy ich cena poza Black Friday nie jest zawyżona, czy jest uczciwa.
- Black Friday to komercyjne wydarzenie – biorąc w nim udział możesz kojarzyć tak swoją firmę wizerunkowo.
- Niewielka marża zysku – jeśli jesteś małą firmą i sprzedajesz produkty, masz niewielką marżę – duże promocje mogą stworzyć jeszcze więcej pracy dla Ciebie – zorganizowanie wysyłki, pakowanie, obciążenie strony www, ilość zapytań od klientów. Dużo pracy, a mało zysku.
- Negatywne wrażenie – wysyłka produktów podczas takich powszechnych dni promocyjnych długo trwa, nie każdy klient jest tego świadomy, że to nie Twoja wina. Mało zarobisz, a negatywne wrażenie zostanie na dłużej.
- Utrata lojalnych klientów – którzy nie zgadzają się z etycznością Czarnego Piątku.
- Duże oczekiwania klientów, co do kolejnych rabatów – jeśli w Black Friday mogłeś dać 50%, to klient będzie czekał na te obniżki w grudniu, czerwcu i przy każdej okresowej promocji.
- Zawód konsumenta z powodu stosunkowo niskich promocji w porównaniu z dużymi markami. Klient tego dnia jest rozpieszczony, przyzwyczajony do dużych rabatów, których Ty zwyczajnie nie jesteś w stanie zaproponować.
Promocja na Black Friday wiąże się z zagrożeniami finansowymi – zbyt duży rabat, ilość zwrotów, potrzeba zatrudnienia dodatkowego pracownika czy zwiększenia wydajności sklepu. Ale i zagrożeniami wizerunkowymi, bo udział w BF czy nieprawidłowe podejście do tej promocji może spowodować negatywne odczucia klientów i podburzyć fundamenty marki, które budowaliśmy przez lata.
Zrezygnuj z Black Friday
Czy ja namawiam Cię do rezygnacji z Black Friday? Być może dla niektórych marek to najlepsze wyjście. Jeśli Black Friday nie współgra z ich wizerunkiem. Jeśli nie chcą być kojarzone z dużymi ilościami sprzedawanych towarów, konsumpcjonizmem i kupowaniem by kupować, to jak najbardziej. Nie bój się wyłamać i zrezygnować z Black Friday, a nawet poinformuj o tym swoich klientów. Bardzo możliwe, że tym działaniem możesz skorzystać wizerunkowo.
Jednak Black Friday ma też swoje plusy i w niektórych sytuacjach jest uzasadniony, ale jeśli nie jest on tylko potraktowany jak : “ok Black Friday, więc musimy dać jakąś promocję”. Trzeba zrobić tak, by klient był zadowolony, a nasza marka zyskała. Mam dla Ciebie kilka pomysłów, ale najpierw przedstawię Ci plusy jakie możesz wyciągnąć dla swojej marki dzięki Black Friday.
Są i jakieś plusy
Zaletą Czarnego Piątku jest na pewno to, że klient jest gotowy na promocje, czeka na nie i szuka okazji do wydania pieniędzy, on je chce wydać. Dzięki temu możesz dotrzeć ze swoim komunikatem do nowych klientów, którzy po prostu szukają okazji.
Black Friday to też możliwość wysprzedania zalegających stanów magazynowych. Gdy pracowałam w dużej firmie, tak właśnie robiliśmy. Zalegające stany przecenialiśmy, gdy były promocje. Nikt wcześniej ich nie kupował, weszły na promocję, do tego nagradzaliśmy większe ilości w koszyku i to generowało wyższą sprzedaż. A wraz ze sprzedaniem zalegających produktów sprzedawaliśmy też inne. Prowadzisz sklep internetowy? Taka sprzedaż łączona, promocja na zalegające towary to dobre rozwiązanie dla Ciebie.
Ok są minusy tego Black Friday, nie każda marka powinna brać w nim udział, ale jeśli dobrze to ogramy marketingowo możemy spróbować z promocją w Czarny Piątek. Jak to zrobić?
Jak zaplanować promocję na Black Friday w małym biznesie?
Planując promocje na Black Friday w małej firmie myśl o jej wizerunku i długotrwałym efekcie tych promocji. Jest kilka kroków, o których musisz pamiętać. Przygotowałam dla Ciebie checkliste:
Przede wszystkim zastanów się co komunikujesz i czy jest to spójne z Twoją marką. Pamiętaj cały czas o swoim kliencie, kto jest Twoją grupą docelową, do kogo komunikujesz. Pomyśl, co może go zainteresować, co będzie dla niego atrakcyjne. PROMOCJA MUSI BYĆ ATRAKCYJNA DLA KONSUMENTA. Sprawdź moje pomysły!
Pomysły na promocje Black Friday dla małych firm
Mała firma ma ograniczenia, co nie pozwala jej konkurować z dużymi markami. Ale z tych ograniczeń możesz zrobić plusy i komunikować w taki sposób, by zachęcić klienta do przejścia na swoją stronę.
Komunikuj, że:
- mniej znaczy więcej
- kupując u Ciebie klient wspiera małe biznesy
- konsumpcjonizm nie jest dobry
- dbasz o zrównoważony rozwój
Możesz odnosić się do swoich wartości, pakujesz paczki ekologicznie? Cudownie Twoi klienci to docenią! Jeden klient może kupić jeden produkt w promocji? Idealnie. Ograniczając w ten sposób możliwość skorzystania z oferty zyskujesz w oczach konsumenta, ale i przekonujesz go do zakupu.
Powiedz swojemu konsumentowi, że nie stać Cię na duże obniżki, bo cena Twoich produktów jest uczciwa każdego dnia, ale zaproponuj mu coś innego. Coś co może mieć dla niego wartość większą niż pieniądze.
Pamiętaj, by tworzyć takie promocje, które zwiększają wartość koszyka, reklamują Twój biznes, są dobrą próbką tego co oferujesz i zachęcają do kolejnych zakupów. Potraktuj Black Friday jak lead magnet.
Co mała marka może zaproponować klientom w Black Friday? Pomysły na promocje:
- kosmetyczka daje gratis depilację wąsika do innej usługi
- trener personalny w Black Friday przeprowadza darmowe konsultacje
- coach proponuje 2 ebooki w cenie 1
- grafik oferuje 1 dodatkową poprawkę projektu gratis
- psycholog pierwszym 5 osobom gwarantuje termin konsultacji jeszcze w tym tygodniu
- restauracja daje gratis konkretny deser do każdego dania głównego
- makijażystka oferuje konsultacje kolorystyczną gratis
- fotograf więcej zdjęć w zakupionym pakiecie
- księgowy daje pierwszą konsultacje gratis
- sprzedawca zabawek powyżej określonej kwoty zakupów oferuje strój Mikołaja gratis
Co możesz Ty zaoferować swoim klientom w Black Friday?
- zaproponuj darmową konsultację do konkretnego zamówienia
- poszerz swoją standardową ofertę
- daj klientowi coś, czego nigdy nie masz w sprzedaży
Pamiętaj, że Twoja oferta może być atrakcyjna ale i limitowana.
Ale przede wszystkich zadbaj o właściwą komunikację. To bardzo ważne przy tego typu promocjach.
Black Friday a stałe usługi
W całym szaleństwie Black Friday warto dbać o swoich stałych klientów i im również coś zaproponować. Można sugerować zwiększenie pakietów za promocyjną cenę przez np. 3 miesiące. Można wrzucić coś gratis do stałego zamówienia. Ważne, by pokazać klientowi, że on dla nas się liczy. Zadbać o relacje z nim. Bo to stali klienci są najważniejsi dla naszych małych biznesów, prawda?
Szukasz pomysłu na reklamowanie swojej marki nie tylko w Black Friday? Mam dla Ciebie darmowego ebooka, którego pobierzesz zapisując się na mój Newsletter.
