Wiesz, dlaczego czerwony to kolor wyprzedaży czy takie hasła jak “ostatnia szansa!” są tak skuteczne? Zdajesz sobie sprawę, że globalne marki jak Coca-Cola czy Facebook wykorzystują kolory w budowaniu swojego wizerunku? Działania dużych brandów nie są przypadkowe, opierają się na psychologii marketingu, na setkach badań i analiz. Ty jako mała marka też możesz z takich ogólnodostępnych badań korzystać i komunikować tak, by to Twoje produkty i usługi wybierali konsumenci. Sprawdź jak to zrobić – czytaj dalej!
Artykuł odpowiada na pytania:
- jak kolory wpływają na decyzje zakupowe klientów?
- co oznaczają kolory w marketingu?
- dlaczego Netflix ma czerwone logo?
- czym jest język korzyści?
- jak działa storytelling?
- czym zajmuje się psychologia marketingu?
- jak obrazy wpływają na sprzedaż?
- jak mała firma może wywoływać emocje?
Jak kolory wpływają na decyzje zakupowe?
Na moim Instagramie stworzyłam kiedyś cykl o kolorach i cieszył się on ogromnym zainteresowaniem. Dlaczego? Ludzie lubią szybkie tipy. I tak odbierali ten cykl – niebieski zastosuj tutaj, czerwony tam. Tak naprawdę psychologia kolorów nie jest tak prosta. Musimy zwracać uwagę na szereg rzeczy jak kulturowe znaczenie, branża, miejsce, format, odcień, jasność, nasycenie. Przyjrzyjmy się temu bliżej.
Psychologia kolorów w reklamie
Zacznijmy od symboliki kolorów. Tak jak mówiłam nie można tego traktować zero jedynkowo. Liczy się również odcień czy dane zestawienie, sytuacja. Jednak, jeśli chcielibyśmy spróbować zaszufladkować kolory mniej więcej powinny być tak używane.
KOLORY W MARKETINGU:
NIEBIESKI – błękit to kolor kreatywny, uwalnia umysł, symbolizuje wolność, daje poczucie pełni i harmonii. Używając koloru niebieskiego mówimy klientowi, że może nam zaufać. Komunikujemy, że zajmiemy się nim profesjonalnie, że może czuć się bezpiecznie. Kolor niebieski podkreśla profesjonalizm. Idealnie sprawdza się w firmach, których praca jest oparta na współpracy z klientem. Niebieski ułatwia nawiązanie relacji z klientem. Pasuje do takich branży jak bankowość, ubezpieczenia, media społecznościowe.
Niebieski lubią takie marki jak: Facebook, Ford, Intel, PayPal, PZU.
RÓŻOWY – to symbol radości i optymizmu, kojarzony z dziewczęcością, kobiecością, ale i seksem. Dużo zależy od jego intensywności, delikatny róż – uspokaja, mocno nasycony róż pobudza, działa ostrzegawczo. Różowy zwraca uwagę i rzuca się w oczy, kojarzy się z kreatywnością, otwartością, oryginalnością i szlachetnością.
Jakie marki lubią róż? Hebe, Cosmopolitan, Barbie, Bourjois, Tinder.
ZIELONY – to kolor natury, lasu czy paproci. To spokój, ale i świeżość. Kolor zielony w marketingu łączony jest często z ekologią i naturą. Marki stosują go, gdy chcą podkreślić swoją wiarygodność, bezpieczeństwo. Ten kolor uspokaja, ale też wzmacnia. Wprowadza pogodę ducha i odnawia siły organizmu. Dobry jest także do marek związanych z jedzeniem – zielony pobudza apetyt, nawiązuje do zdrowego odżywiania. Kojarzy się z kreatywnością, zaufaniem. Dobrze sprawdza się jako CTA.
Jakie marki stosują kolor zielony? Natura, Spotify, Starbucks, Herbapol, Heineken, Subway.
CZERWONY – to kolor działania. Czerwony otwiera do dyskusji, mobilizuje do działania. To najlepszy kolor do przekonania klienta do zakupów pod wpływem impulsu. Czerwień sprawia wrażenie, że produkt jest większy, że jest niedrogi, że najbardziej wyróżnia się na półkach. Dlatego używany jest przy wszelkich promocjach.
Jakie marki lubią czerwony? Netflix, Coca-Cola, YouTube, Redbull.
ŻÓŁTY – to kolor słońca, kolor dodający energii. Kolor ciepły, wzmacniający i pobudzający. Mówi się, że żółty symbolizuje inteligencję. Używając żółtego pokazujemy optymizm, entuzjazm, świeżość, ale i przyciągamy uwagę. I właśnie dlatego z kolorem żółtym w marketingu należy uważać. Stosuje się go na znakach ostrzegawczych, kojarzy się też z wakacjami. Dobrze używać go z innym kolorem, idealnie nadaje się na CTA czy podkreślenie unikatowych cech produktu.
A najbardziej znane logo w kolorze żółtym to? McDonald”s oczywiście.
FIOLETOWY – budzi szacunek, emanuje elegancją, wzbudza pożądanie. Jest idealnym kolorem dla lekarzy, notariuszy, adwokatów. Bardzo dobrze sprawdzi się również w branży perfumiarskiej. Jest to też kolor mistyczny – kolor fioletowy pozwala odzyskać spokój i pogodę ducha. Ta barwa kojarzy się również z bogactwem, wyrafinowaniem i innowacyjnością. Często stawiają na niego artyści, bądź osoby kreatywne. Dobrze sprawdza się w produktach dla dzieci czy branży IT.
Jak fiolet to Play, Milka, Whiskas i Cadbury.
POMARAŃCZOWY – sprawia, że mamy ochotę wyrazić swoje zdanie, ale i porusza uwagę klienta. To bardzo radosna barwa, przez co zaleca się go używać w biurach kadr, recepcji, salach konferencyjnych. Towary na półkach z elementem pomarańczowego zwracają na siebie uwagę i zachęcają do zakupów.
A jakie znane marki używają koloru pomarańczowego? Allegro, ING Bank Śląski, Orange, Fanta, Firefox.
SZARY – istnieje ponad 50 odcieni szarości, to najbardziej neutralny kolor ze wszystkich, nie pobudza, nie wywołuje ani pozytywnych ani negatywnych emocji. W designie wnętrz oznacza nowoczesność, w brandingu przekazuje wrażenie profesjonalizmu i klasyki. Nie nadaje się na kolor opakowania produktów – wzbudza za mało emocji na półkach sklepowych.
Jakie marki lubią kolor szary? Audi, Mercedes, Apple.
CZARNY – to prestiż, to kolor kojarzący się z eleganckimi markami i luksusem. Ale czarny to też minimalizm.
Jakie marki lubią kolor czarny? Chanel, Apple, Sony, The New York Times, Mont Blanc.
BIAŁY – to prostota, minimalizm, czystość, świeżość, spokój. Biały to profesjonalizm, solidność i otwartość. Biały to kolor marek premium, podkreśla ekskluzywny charakter opakowań. Biały budzi raczej pozytywne emocje, wzbudza poczucie bezpieczeństwa u klientów.
Jakie marki lubią biały? Apart, Sony, Lancome.
Przykłady zastosowań kolorów
Zastosowania kolorów w marketingu jest wiele. Na przykład kolory CTA zwykle są rzucające się w oczy, po to by użytkownik łatwo je zauważał. Na stronie CTA, które zachęcają, do na przykład zakupu, są często pomarańczowe lub czerwone.
Kolory w marketingu są starannie dobierane, tym samym zdrowe produkty mają zielone opakowania sugerujące naturalność i ekologię. Na przykład kolory opakowań perfum odzwierciedlają charakter zapachu, czarny jest często używany w perfumach wieczorowych, lekkie i dzienne perfumy stawiają na róż, zielony, niebieski i biały. Unisex i świeże zapachy są często zielone, przezroczyste lub niebieskie.
Nawet, gdy marka ma social media – to w jakim kolorze jest koszula osoby prezentującej dany produkt lub ofertę ma znaczenie.
Czy firmy faktycznie zwracają na to uwagę? Te świadome marki, tak, bo psychologia kolorów ma moc. I wpływa na postrzeganie przez klienta. Dlaczego metki mają czerwone ceny lub wystawy sklepowe w okresie wyprzedażowym zmieniają się w jedne wielkie czerwone postery? Czerwony sprzyja zakupom pod wpływem impulsu. Pewnie uważasz, że to na Ciebie nie działa, ale często nasz mózg kieruje nas do tych metek z czerwonymi cenami podświadomie. Sama widzę to po sobie, nawet w spożywczaku. A od lat jestem świadoma działania kolorów i ich intencjalności użycia przez duże marki.
Jak słowa kształtują emocje i decyzje klientów
Umiejętne posługiwanie się językiem emocji to też element psychologii marketingu, pozwala nawiązać więź z odbiorcą, a to jest kluczowe w komunikacji marketingowej, storytellingu i copywritingu. Słowa wpływają na ludzkie emocje, na wyobraźnię i na decyzje. Mogą poruszać, szokować, inspirować, zachęcać do działania, mogą wzruszać. I mogą sprzedawać.
Psychologia marketingu i moc języka korzyści
Język korzyści skupia się na tym, by pokazać odbiorcy jakie zalety płyną z posiadania danego produktu, skorzystania z konkretnej oferty, wejście we współpracę z daną firmą lub osobą. Krótko mówiąc polega on na tym, by zamiast opisywać cechy produktu mówić o tym jak posiadanie, korzystanie z danego przedmiotu zmieni życie klienta, jak na nie wpłynie. Daleko idący może przykład, ale dość wyrazisty – kupisz nasze żelazko i nie mówimy o tym, że ono ma system parowy, że jest lekkie, że świetnie prasuje, ale mówisz o tym, że klient wyprasuje nim szybko i dokładnie koszulę przez co dostanie pracę, bo ta koszula była prasowana na rozmowę o pracę. A on raz, że w pogiętej koszuli czułby się niepewnie, dwa walcząc przed rozmową z żelazkiem byłby poirytowany, trzy jakby hr-owiec go postrzegał w tej wymiętolonej koszuli? Widzisz już taką reklamę żelazka? Ja tak. A nie trudno jest to sobie wyobrazić, bo takich reklam produktów mamy masę – tak wyglądają reklamy, które używają języka korzyści.
Zasady języka korzyści:
- Zrozumienie potrzeb odbiorcy – ludzie kupują emocje i rozwiązania, nie produkty
- Podkreślenie efektów – mów o rezultatach jakie klient osiągnie
- Unikanie specjalistycznego języka – język musi być prosty i klarowny, zrozumiały dla naszego potencjalnego klienta
Zamiast pisać, że ten krem zawiera witaminę C napisz, że skóra klienta będzie gładka przez cały dzień.
Emocje wywołane przez słowa
Storytelling angażuje, polega na opowiadaniu historii, a ludzie lubią słuchać różnych historii. On też pozwala tworzyć emocje i więzi marki z odbiorcą, pozwala na to, by odbiorca identyfikował się z produktem. Taka odpowiednio opowiedziana historia angażuje emocjonalnie odbiorcę, sprawia, że porównuje on ją do swoich doświadczeń. Ile razy oglądając rolkę na Instagramie myślisz “o ma tak jak ja, też jest zmęczona rutyną, zapracowana”, “o ja też chcę pojechać do Paryża i poczuć zapach tej bagietki”. Małe marki też używają storytellingu, obserwujesz to codziennie na social mediach. A dlaczego? Bo metoda ta buduje zaufanie, pokazuje autentyczność i prawdziwe wartości marki. Ale też sprawia, że ta nasza marka zapada w pamięć.
Jak stworzyć skuteczną wypowiedź?
- Przedstaw bohatera, jego sytuację i wyzwanie.
- Pokaż jak produkt lub usługa pomogły rozwiązać dany problem.
- Pamiętaj o happy endzie, który wzbudza emocje i zachęca do działania.
Zamiast pisać “nasze ubranie ochroni Cię przed mrozem” napisz “Paweł lubił biegać, ale zimą było to męczące. Musiał robić krótsze trasy lub całkowicie przez mróz rezygnować z treningu. Wszystko się zmieniło, gdy założył nasze ubrania – od tej pory trenuje tyle ile chce, pogoda nie jest dla niego przeszkodą.”
Sztuka copywritingu
Czym jest copywriting? Tutaj kluczem jest odpowiednie balansowanie pomiędzy uczuciami, emocjami a racjonalnymi wyborami, argumentami. To sztuka przekonywania za pomocą słów. Tak copywriting to sztuka.
Jakie są elementy skutecznego copywritingu?
Przyciągające uwagę nagłówki – bo to one decydują, czy w ogóle użytkownik zacznie czytać dalej, zatrzyma się. Wszyscy teraz mówią o tych hookach na IG. To właśnie ten temat.
CTA – czyli wezwanie do działania – musi być jasne i konkretne. Musi sprawiać, że nie boimy się kliknąć a chcemy i wiemy co się stanie gdy klikniemy, musimy wiedzieć czego możemy się spodziewać po kliknięciu w dany button.
Unikalna propozycja wartości – podkreślenie, co wyróżnia Twój produkt od innych.
Język korzyści, storytelling i copywriting pozwalają skutecznie wpływać na emocje i decyzje klientów. Kiedy słowa wywołują emocje mają dużą siłę sprzedażową.
Jak obrazy wpływają na sprzedaż?
90% informacji przetwarzanych przez nasz mózg to obrazy.* Ludzie zapamiętują 80% tego co widzą w porównaniu z 20% tego co czytają. Obrazy przyciągają uwagę, wywołują emocje, budują zaufanie i zwiększają zaangażowanie. Wyobraź sobie stronę internetową sklepu meblowego i na start pięknie podświetlone designerskie krzesło. Czy taki obraz nie wzbudzi większego zaangażowania niż zwykły tekst? Chociaż jak wiemy z informacji napisanych wyżej – tekst dobrze przygotowany też ma moc. Ale co z tymi obrazami? Badania mówią, że piękny design przyciąga i tworzy w naszym mózgu pozytywne emocje. Zdjęcia twarzy szczególnie skutecznie przyciągają naszą uwagę..
Dlaczego zdjęcia twarzy przykuwają uwagę?
Tutaj chodzi o wrodzoną umiejętność rozpoznawania twarzy. Jest to nasz instynkt. Nasz wzrok instynktownie kieruje się na twarze w materiałach wizualnych, ponadto twarze wywołują emocje. A to pozwala budować zaangażowanie i więź. Wzbudza zaufanie. Poza tym z licznych już badań wynika, że jeżeli wzrok modela w reklamie kierowany jest na dany przedmiot, ludzie intuicyjnie kierują uwagę właśnie na ten sam element.
I tutaj znowu mamy przykład z życia wzięty, przypomnij sobie zdjęcia kosmetyków, kremów, jak robione są kamerą przybliżenia na twarz modela, który patrzy właśnie na krem.
Psychologia marketingu i efekt autentyczności
Naturalne obrazy, takie bez sztuczności – działają dużo lepiej na mózg konsumenta. Są skuteczniejsze, bo podkreślają autentyczność. Pokazywanie przez marki prawdziwych ludzi, a nie wyidealizowanych sylwetek modelek powoduje, że produkt wydaje się bardziej wiarygodny. Stąd na wybiegach możemy obserwować modelki plus size. Kojarzysz reklamy marki Dove? No właśnie.
A kojarzysz reklamy Ikea? Na czym one się opierają? Pokazują autentyczne historie, różnorodnych ludzi, ludzkie i nieidealne. W końcu zdjęcie rodziny korzystającej z sofy w salonie wygląda bardziej autentycznie niż katalogowe ujęcie mebli w pustym pomieszczeniu.
Znaczenie wizualnej hierarchii
W psychologii marketingu często mówi się o wizualnej hierarchii, o której chcę Ci jeszcze opowiedzieć. To sposób rozmieszczenia elementów graficznych. On prowadzi wzrok odbiorcy po materiale w określonej kolejności. Hierarchia jest kluczowa dla efektywnego przekazywania informacji, emocji i kierowania uwagą klienta.
Wizualna hierarchia składa się z takich elementów:
- Rozmiar – większe elementy automatycznie przyciągają więcej uwagi, nagłówek powinien być największy, by informował o głównym przekazie
- Kolor – kontrastowe kolory wyróżniają takie elementy jak na przykład CTA
- Układ – centralnie lub wysoko umieszczane obrazy są odczytywane, zauważane jako pierwsze
- Wzrok twarzy – jeśli na zdjęciu jest twarz to ona przyciągnie pierwszą uwagę odbiorcy
Wspomniana reklama kosmetyków powoduje, że twarz modelki przyciąga uwagę, jej wzrok kieruje tę uwagę na dany krem, a kontrastowe kolory podkreślają istotne elementy.
Psychologia marketingu praktyczne wskazówki dla Twojej firmy
Masz tę przewagę, że już wiesz co działa na potencjalnego klienta. Chcąc zwiększyć sprzedaż postaraj się wpływać na emocje. Za pomocą obrazów możesz tworzyć kontekst użytkowania, pomogą w tym zdjęcia produktu w realistycznych sytuacjach, które pomogą klientowi wyobrazić sobie siebie i to jak będzie danego produktu używać. Ten efekt wzmocni również używanie języka korzyści. Postaraj się także zbudować więź z użytkownikiem – na przykład wykorzystując storytelling i opowiadając umiejętnie historie. A korzystając z psychologii koloru postaraj się wybrać takie barwy, które podkreślają autentyczność Twojej marki.
Psychologia marketingu i neuromarketing działają. I są wykorzystywane codziennie przez duże, ale i małe marki. I Ty możesz zastosować triki marketingowe, ale nie by wcisnąć klientowi swoje produkty i usługi, a zwrócić uwagę na swoją markę osobom, które chciałyby Twoje produkty czy usługi odkryć. Bo jedno to przyciągnięcie klienta, a drugie to sprzedaż jakościowych produktów i usług. I do tego zawsze Was będę namawiała, do dbania o jakość i szczere relacje z klientami.
*S. Zeki „A vision of the brain”
**opracowanie dotyczące kolorów na podstawie książki J.Causse „Niesamowita moc kolorów”
